Vente incitative : pourquoi faire de l’upselling ?

Publié le : 14 mars 20223 mins de lecture

La vente incitative est également appelée upselling. En effet, l’objectif de cette méthode est d’optimiser le panier moyen pour améliorer les ventes. Pour y parvenir, l’up-selling porte essentiellement sur des produits similaires, avec des caractéristiques différentes et notamment des prix différents.

Pourquoi la vente incitative est-elle importante ?

L’upselling ou vente incitative, se traduit par  » montée en gamme  » en français. Cette stratégie est utilisée pour proposer un service ou un produit à forte valeur ajoutée et à un coût plus élevé à un client intéressé par un produit de gamme initialement inférieure. Cette montée en gamme permet d’ouvrir de nouvelles opportunités d’achat. Elle est cruciale pour une entreprise, car elle lui permet d’optimiser son chiffre d’affaires. Si l’objectif est d’amener un client à acheter un produit plus cher que son achat initial, il s’agit parfois de proposer un produit d’excellente qualité. Le vendeur devra alors reconnaître les attentes du client, et mettre en avant les critères du produit supérieur afin de les faire correspondre à ses attentes.

Quels sont les avantages de la vente incitative ?

L’up-selling peut présenter plusieurs avantages, dont celui d’augmenter le chiffre d’affaires, rapidement et facilement. Au cours de quelques échanges, le vendeur va apprendre à connaître le client : le type de loisirs, le nombre de kilomètres parcourus chaque année ou la composition de la famille. Il pourra mieux l’orienter vers un meilleur modèle plus adapté à sa demande, plutôt énergivore. Bien sûr, le coût du véhicule vers lequel le vendeur oriente le client est assez élevé, mais le client y gagne en consommation et en confort. Avec l’upsell, le vendeur va alors répondre aux besoins du client, même si ceux-ci n’ont pas été explicitement exprimés au début de l’échange.

Comment fonctionnent les stratégies de vente incitative ?

Pour que votre méthode de vente incitative fonctionne bien, il est conseillé de la travailler. Il existe quelques façons d’aborder le sujet et des stratégies à organiser pour augmenter l’achat moyen des clients. La technique parfaite pour réaliser l’upselling est alors d’écouter et de comprendre les besoins du client. Comme dit précédemment, en identifiant tout cela, vous serez en mesure de mieux les valoriser grâce à une écoute active, et de les aider à s’intéresser à des produits plus haut de gamme. En tant que bon vendeur, mais aussi en tant qu’utilisateur, vous connaissez de nombreux témoignages et avis. Il ne faut pas hésiter à les partager avec le client, pour justifier la montée en gamme.

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